No mundo do marketing digital e dos negócios, é comum que empresas e empreendedores direcionem sua atenção para estratégias de divulgação e vendas. No entanto, um erro frequente é ignorar um passo crucial: a estruturação do produto e da oferta. Antes de qualquer investimento em campanhas ou ações promocionais, é fundamental garantir que o produto e a oferta sejam sólidos, atrativos e adequados ao público-alvo.
Neste artigo, exploraremos a importância de estruturar bem esses dois elementos e como isso impacta diretamente os resultados do seu marketing, com exemplos práticos, dados e estatísticas que comprovam a relevância dessa abordagem.
Produto e oferta: conceitos básicos
Produto: É o que você vende – pode ser um bem tangível, um serviço ou até mesmo uma experiência. Ele precisa resolver uma dor ou atender a um desejo do cliente.
Oferta: É como você apresenta o produto ao mercado. Inclui o preço, os benefícios, os diferenciais e as condições que tornam o produto atrativo.
Ter um bom produto é o primeiro passo, mas não basta por si só. Ele precisa ser apresentado de forma estratégica para convencer o cliente de que é a melhor solução disponível.
Por que estruturar o produto antes de divulgar
Evitar Frustrações no Mercado
Lançar um produto sem um planejamento detalhado pode gerar insatisfação. Se o produto não cumpre o que promete ou não atende às expectativas do cliente, nem a melhor estratégia de marketing será capaz de salvar sua reputação.
Exemplo prático: A empresa Segway lançou seu veículo de transporte pessoal com grande expectativa, mas falhou em entender as necessidades reais do mercado. O produto era caro, pouco prático para o dia a dia e não resolveu uma dor clara do consumidor. Como resultado, as vendas ficaram muito abaixo do esperado, mesmo com investimentos massivos em marketing.
Identificar e Responder às Dores do Cliente
A estruturação do produto envolve entender as necessidades e desejos do público-alvo. Se você conhece as dores do cliente, consegue criar algo que realmente resolve o problema dele, aumentando as chances de sucesso.
Dado Relevante: Segundo uma pesquisa da McKinsey, 70% das experiências de compra são baseadas em como o cliente se sente em relação à marca e ao produto. Isso significa que entender e resolver as dores do cliente é essencial para criar uma conexão emocional e aumentar as vendas.
Posicionamento Claro
Um produto bem estruturado permite criar um posicionamento claro no mercado. Isso facilita a criação de campanhas que destacam os diferenciais e benefícios que realmente importam para o público.
Exemplo Prático: A Apple é um caso clássico de posicionamento claro. Seus produtos são conhecidos por design inovador, facilidade de uso e integração entre dispositivos. Esse posicionamento é reforçado em todas as campanhas de marketing, o que ajuda a justificar o preço premium e a fidelizar clientes.
A oferta: conexão entre produto e cliente
A oferta é o que transforma a curiosidade em desejo e o desejo em ação. Estruturá-la bem é essencial para garantir que o cliente veja valor no que você está oferecendo.
Elementos essenciais de uma boa oferta
- Clareza: O cliente precisa entender exatamente o que está sendo oferecido.
- Benefícios Relevantes: Destacar o que é importante para o cliente, e não apenas as características do produto.
- Urgência: Criar um senso de escassez ou exclusividade para incentivar a decisão rápida.
- Garantias: Oferecer segurança para o cliente, como garantias de satisfação ou devolução.
- Prova Social: Incluir depoimentos, cases de sucesso ou resultados obtidos por outros clientes.
Exemplo Prático: A Amazon é mestre em criar ofertas irresistíveis. Além de preços competitivos, a empresa oferece frete grátis, garantias de devolução e avaliações de outros clientes, o que aumenta a confiança e incentiva a compra.
Oferta mal estruturada: impactos negativos
– Confusão na comunicação.
– Alta taxa de rejeição ou objeções.
– Dificuldade em justificar o preço.
– Diminuição do ROI (retorno sobre investimento) das campanhas.
Dado Relevante: Um estudo da HubSpot revelou que 64% dos consumidores desistem de uma compra quando não encontram informações claras sobre o produto ou oferta. Isso mostra como uma oferta mal estruturada pode resultar em perda de vendas.
Benefícios de uma boa estruturação de oferta antes da promoção
- Melhor Conversão
Campanhas de marketing são mais eficazes quando direcionam o público para uma oferta clara e atrativa. Isso reduz as barreiras de compra.
Dado Relevante: Empresas que investem tempo na estruturação do produto e da oferta antes de lançar campanhas de marketing podem ver taxas de conversão até 3 vezes maiores, segundo um relatório da *Forrester*.
- Redução de custo por aquisição
Quando o produto e a oferta estão alinhados com as expectativas do público, é necessário menos esforço para converter leads em clientes.
Exemplo Prático: A Dropbox reduziu seu custo por aquisição em 30% após ajustar sua oferta para incluir um período de teste gratuito e benefícios claros para novos usuários.
- Credibilidade de Marca
Um produto que entrega valor consistente reforça a confiança no mercado, o que diminui a necessidade de investir constantemente em aquisições de curto prazo.
Dado Relevante: Segundo a Edelman Trust Barometer, 81% dos consumidores afirmam que a confiança na marca é decisiva em suas escolhas de compra.
- Escalabilidade
Com um produto sólido e uma oferta atraente, é mais fácil replicar e escalar estratégias de marketing sem comprometer os resultados.
Exemplo Prático: A Slack escalou rapidamente após validar seu produto com pequenas equipes e criar uma oferta clara para empresas de diferentes portes.
Como estruturar o produto e a oferta
Passo 1: Entenda o seu Público-Alvo
– Quem é o cliente ideal?
– Quais são as dores, desejos e objeções?
– Qual a faixa de preço compatível com o público?
Ferramenta Útil: Use pesquisas de mercado e ferramentas como o Google Analytics ou Facebook Audience Insights para entender melhor seu público.
Passo 2: Construa um produto que entregue valor
– Resolva um problema específico.
– Garanta qualidade e consistência na entrega.
– Adapte-se às necessidades do mercado.
Exemplo Prático: A Netflix começou com um serviço de aluguel de DVDs, mas evoluiu para streaming ao perceber a mudança nas preferências dos consumidores.
Passo 3: Trabalhe na apresentação da oferta
– Defina um preço competitivo, considerando o valor percebido.
– Destaque os diferenciais do produto.
– Crie um copy persuasivo que desperte desejo e ação.
Passo 4: Valide antes de escalar
– Faça testes iniciais com um grupo reduzido.
– Colete feedback e ajuste conforme necessário.
– Teste diferentes formatos de oferta (descontos, bônus, prazos).
Exemplo Prático: A Airbnb testou sua oferta com um pequeno grupo de anfitriões e hóspedes antes de escalar globalmente, garantindo que o produto atendesse às necessidades de ambos os lados.
Conclusão: O marketing começa na base
Estruturar bem o produto e a oferta é o alicerce para qualquer estratégia de marketing bem-sucedida. Sem essa base sólida, campanhas e investimentos podem gerar pouco ou nenhum retorno, além de prejudicar a imagem da marca.
Lembre-se: marketing eficaz não é apenas sobre atrair clientes, mas sim sobre convertê-los e encantá-los com um produto e uma oferta irresistíveis. Por isso, antes de focar em anúncios e estratégias de tráfego, invista tempo e esforço em garantir que sua oferta seja a melhor possível.
Seu produto e sua oferta estão prontos para o mercado? Se a resposta for “sim”, você já está à frente de muitos. Se for “não”, agora é a hora de começar!
por Rodrigo Araújo, Gestor de Marketing e Vendas na Digital Comunicação